Pelajaran Wirausaha; Seni Menjual

Pelajaran tentang pentingnya wirausaha  tidak kalah menarik adalah seputar seni menjual. Sebab bisnis adalah menjual itu sendiri. Namun tidak setiap orang mampu menjual dan seni menjual ternyata bisa dpelajari seperti dalam artikel pembelajaran wirausaha di bawah ini. Artikel diambil dari materi belajar Kewirausahaan untuk SMA.


KOMPETENSI DASAR


Menganalisis aspek-aspek perencanaan usaha.

SUB KOMPETENSI

Setelah membaca program ini siswa dapat :
• Menjelaskan pengertian seni menjual
• Menghitung harga jual
• Menjelaskan faktor-faktor penentu kepuasan pelanggan
• Menjelaskan cara mengukur kepuasan pelanggan
• Menjelaskan tentang bentuk-bentuk promosi
• Menjelaskan strategi dalam melakukan negosiasi
• Menjelaskan strategi distribusi


Seni menjual

Menjual adalah kegiatan yang dilakukan seseorang untuk menarik perhatian pembeli agar barang, jasa, ide, peluang atau “diri sendiri “ dibeli atau dituruti oleh konsumen. Dalam kegiatan menjual diperlukan suatu metode atau teknik bagaimana cara menjual.Seni Menjual adalah suatu seni untuk mempengaruhi orang lain agar bersedia membeli barang, jasa, ide yang ditawarkan kepada konsumen sehingga konsumen merasa memperoleh keuntungan bila memiliki atau membeli barang yang dibelinya.

Dalam dunia penjualan ada berbagai macam teori yang berkaitan dengan teknik menjual, salah satunya adalah berdasarkan 5 konsep AIDAS.

Tahapan-tahapan yang harus dilakukan seorang wirausaha dalam melakukan kegiatan penjualan berdasarkan 5 konsep AIDAS sebagai berikut :
1. Perhatian (Attention)
2. Minat (Interest)
3. Keinginan (Desire)
4. Tindakan (Action)
5. Kepuasan (Satisfaction)
1. Perhatian (Attention)
Pada tahap perhatian (attention) wirausaha berusaha agar calon konsumen memperhatikan penawaran yang dilakukannya. Untuk mendapatkan perhatian dari calon konsumen wirausaha harus memperlihatkan sikap yang baik, tutur kata dan cara berpakaian yang menarik yang akan memberikan penilaian yang positif dari calon konsumen yang akan berpengaruh terhadap terjadinya jual beli.
2. Minat (Interest)
Pada tahap minat (interest) wirausaha berusaha meningkatkan perhatian calon konsumen menjadi minat dengan cara menciptakan suasana yang menyenangkan, mendengarkan dan memahami kebutuhan konsumen.

3. Keinginan (Desire)
Pada tahap keinginan (desire) wirausaha harus dapat meyakinkan calon konsumen dengan menjelaskan keuntungan yang akan didapat calon konsumen apabila membeli produk yang ditawarkan serta kerugiannya jika tidak membeli produk tersebut. Hal-hal yang mempengaruhi keinginan membeli dari calon konsumen adalah factor pendapatan, pendidikan, status social, jenis kelamin dan lain lain.

4. Tindakan (Action)
Pada tahap tindakan (action) wirausaha harus dapat mewujudkan kebutuhan dan harapan konsumen dan memberikan keyakinan bahwa barang, jasa dan ide yang dibeli merupakan langkah yang tepat yang dapat memberikan keuntungan bagi konsumen.

5. Kepuasan (Satisfaction)
Pada tahap kepuasan (satisfaction) wirausaha harus dapat memastikan bahwa kualitas barang, jasa dan ide yang dibeli sesuai denga harapan konsumen.
Selain 5 konsep AIDAS terdapat Pelayanan Prima yang dikembangkan berdasarkan konsep A3 yaitu :
1. Attitude (sikap)
2. Attention (Perhatian)
3. Action (tindakan)
Seni menjual dan teknik promosi

1. Konsep Attitude (Sikap)
Calon konsumen selalu mengharapkan sikap dan perilaku yang baik dan menyenangkan dari wirausaha seperti penampilan dan sikap yang sopan serta berfikir positif dalam melayani sehingga calon konsumen merasa puas dengan pelayanan yang diberikan dan kemungkinan besar pengalamannya disampaikan kepada orang lain dan menjadi promosi gratis bagi perusahaan.

2. Konsep Attention (perhatian)
Apabila calon konsumen menunjukkan minat terhadap barang atau jasa, wirausaha dapat memberikan perhatian kepada calon konsumen dengan memberikan informasi yang baik terhadap produk atau jasa tersebut seperti mendengarkan dan memahami kebutuhan konsumen serta Mencurahkan perhatian penuh kepada konsumen.

3. Konsep Action (tindakan)
Setelah konsumen merasa tertarik dengan produk dan jasa yang ditawarkan, wirausaha harus segera melakukan tindakan untuk memberikan kemudahan kepada konsumen dengan mewujudkan kebutuhan konsumen dan menyatakan terimakasih dengan harapan konsumen kembali.
Beberapa teknik menjual yang sering digunakan dilapangan :

1. Memanipulasi barang, jasa atau ide dengan cara memasang iklan mini, brosur dan sejenisnya contoh teknik menjual yang dilakukan sebuah lembaga pendidikan yang memakai nama perguruan tinggi terkemuka di Indonesia didalam brosurnya berbunyi “jaminan diterima”.
Meniru merk adalah membuat merk mirip dengan merk produk yang sudah terkenal dengan maksud tidak perlu lagi bersusah payah membangun merk dan berpromosi.

2. Mengatur keuntungan, contohnya yang dilakukan oleh sebuah hypermarket dengan menawarkan harga terbaik untuk konsumen, teknik menjual dengan harga semakin murah karena hypermarket tersebut mendapat pasokan barang dalam jumlah besar sehingga mendapatkan potongan harga yang besar pula dari supplier.

3. Subsidi silang harga, diartikan bahwa wirausaha menjual produk yang satu dengan harga murah dan produk yang lain dengan harga lebih mahal atau yang satu rugi yang lain untung besar, atau produk jasa bisa dikatakan gratis untuk jasa yang lain diberikan harga yang pantas.

Sejalan dengan meningkatnya perkembangan teknologi salah satu seni menjual yang dapat dilakukan wirausaha dalam meningkatkan pemasaran menurut Tung Desem Waringin (Koran Sindo, 4 Juli 2010) adalah dengan mengoptimalkan pemanfaatan Teknologi Informasi (TI) yaitu dengan cara-cara:

1. Mengoptimalkan perangkat lunak (software) yang memungkinkan wirausaha dapat menyimpan dan mengolah data base konsumen atau calon konsumen dengan baik untuk membantu meningkatkan penjualan.

2. Memberikan informasi up to date (terkini) kepada konsumen misalnya emailblast atau smsblast, meskipun wirausaha memiliki teknologi penyimpanan data yang mahal tetapi jika tidak mengupdate informasi kepada konsumen maka database yang dimiliki tidak akan mendukung peningkatan pemasaran. Selain itu juga memberikan penawaran diskon, voucher dan sebagainya, yang kemungkinan konsumen atau calon konsumen melakukan real action atau pembelian.

3. Optimalkan Teknologi Informasi antar tim, dengan mengoptimalkan penggunaan handphone dapat memaksimalkan kinerja tim pemasaran, kapanpun dimanapun bisa mengupdate berbagai strategi pemasaran dan penawaran perusahaan kepada seluruh tim sekaligus, baik lewat fitur layanan messenger, email dan sebagainya. Wirasuaha juga dapat memberikan penawaran kepada para calon konsumen dalam jumlah yang banyak dalam waktu yang lebih singkat.

4. Lakukan perlindungan terhadap Teknologi Informasi yang dimiliki, penggunaan system pengamanan TI secara menyeluruh, anti virus yang berkualitas dan tim yang benar-benar ditugaskan untuk melakukan perlindungan terhadap segala sesuatu yang menyangkut TI. Semakin maju TI semakin pesat juga perkembangan virus atau hal-hal lain yang mengganggu kelancaran teknologi dalam perusahaan.

Harga Jual

Harga jual adalah sejumlah biaya yang dikeluarkan wirausaha untuk memproduksi suatu barang atau jasa ditambah dengan persentase laba yang diinginkan. Untuk mencapai laba yang diinginkan wirausaha dapat menarik minat konsumen dengan cara menentukan harga yang tepat untuk produk yang terjual. Harga yang tepat adalah harga yang sesuai dengan kualitas produk suatu barang, dan harga tersebut dapat memberikan kepuasan kepada konsumen.Metode Penetapan Harga jual dengan pendekatan biaya dapat dilakukan dengan cara :
a. Metode Penetapan Harga Biaya Plus (Cost Push Pricing Method)
Dengan metode ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung jumlah seluruh biaya per unit ditambah jumlah laba yang dikehendaki pada unit tersebut (disebut margin). Dengan demikian, harga jual produk dapat dihitung dengan rumus:

BIAYA TOTAL + MARGIN = HARGA JUAL

JUMLAH BARANG
Misalnya:
Biaya produksi 10 pasang sepatu adalah
• Biaya bahan baku                        Rp.1.000.000,-
• Biaya tenaga kerja                       Rp.   500.000,-
• Biaya sewa dan penyusutan      Rp.   400.000,-
Jumlah biaya                                Rp.1.900.000,-
Keuntungan yang diinginkan 20% dari total biaya, sehingga harga seluruhnya
Rp.1.900.000,- + (20% x Rp.1.900.000,-) = Rp.2.280.000,-
Harga jual satuan adalah Rp.2.280.000,- = Rp.228.000,-
10

b. Penetapan harga Mark Up (mark up pricing)
Yaitu dimana para pedagang membeli barang-barang dagangannya untuk dijual kembali dengan harga jual dengan menambahkan mark-up tertentu terhadap harga beli.

Rumus yang digunakan adalah :
HARGA BELI + MARK UP = HARGA JUAL

Jadi, mark-up merupakan kelebihan harga jual di atas harga belinya. Keuntungan diperoleh dari mark-up tersebut.

Misalnya
Harga beli barang dagangan            Rp.1.000.000,-
Biaya pengelolaan dan penjualan   Rp.   120.000,-
Keuntungan yang diharapkan           Rp.    200.000,-

Harga Jual = Rp.1.000.000,- + (Rp.120.000,- + Rp.200.000,-) = Rp.1.320.000,-

Kepuasan Pelanggan

Kepuasan Pelanggan merupakan penilaian pelanggan terhadap suatu produk atau pelayanan yang telah memberikan tingkat kepuasan seperti yang diharapkan pelanggan.Kepuasan pelanggan bergantung kepada kualitas produk atau layanan, dan bagaimana produk atau layanan tersebut sesuai kebutuhan pelanggan.
Beberapa faktor yang dapat diidentifikasikan sebagai penentu kepuasan pelanggan berdasarkan penelitian para pengamat perilaku konsumen adalah :
1. Pelayanan yang memiliki nilai tambah
2. Disain, kemasan atau tampilan dari produk atau jasa
3. Aspek bisnis yang dapat ditimbulkan
4. Aspek emosional pelanggan

Bagaimana Mengukur Kepuasan Pelanggan ?
Kotler (1996) mengidentifikasi 4 (empat) metode pengukuran kepuasan pelanggan, sebagai berikut :

a. Sistem Keluhan dan Saran
Wirausaha yang berwawasan pelanggan akan menyediakan formulir bagi pelanggan untuk melaporkan kesukaan dan keluhannya. Media yang digunakan dapat berupa kotak saran dan saluran telepon pengaduan bebas pulsa bagi pelanggan. Alur informasi ini memberikan banyak gagasan baik dan wirausaha dapat bergerak lebih cepat untuk menyelesaikan masalah.

b. Survei Kepuasan Pelanggan
Wirausaha yang responsif mengukur kepuasan pelanggan dengan mengadakan survei berkala, yaitu dengan mengirimkan daftar pertanyaan atau menelpon secara acak dari pelanggan untuk mengetahui perasaan mereka terhadap berbagai kinerja industri. Selain itu juga ditanyakan tentang kinerja industri saingannya.

c. Ghost Shopping (Pelanggan Bayangan)
Merupakan suatu cara yang dilakukan wirausaha dengan mempekerjakan beberapa orang (gost shopper) untuk berpura-pura menjadi pelanggan dan melaporkan kekuatan atau kelebihan dan kelemahan dari produk pesaing.

d. Analisa Pelanggan yang Beralih
Wirausaha dapat menghubungi pelanggan yang tidak membeli lagi produk perusahaan atau berganti pemasok, untuk mengetahui penyebabnya (apakah harganya tinggi, pelayanan kurang baik, produknya kurang dapat diandalkan dan seterusnya, sehingga dapat diketahui tingkat kehilangan pelanggan.

PROMOSI


Merupakan kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan untuk mengadakan komunikasi dengan pasarnya sehingga dapat mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
Bentuk – bentuk Promosi yang dapat dilakukan oleh wirausaha yaitu :
a. Periklanan merupakan promosi ide, barang dan jasa dengan sejumlah biaya oleh sponsor Komunikasi yang dilakukan bersifat misal dan menggunakan media massa seperti: radio, televisi, surat kabar, majalah dsbb. Personal seling merupakan interaksi langsung antar individu untuk menciptakan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan

c. Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi, pemberian contoh produk gratis dll

d. Hubungan Masyarakat dirancang untuk mempengaruhi sikap masyarakat terhadap suatu organisasi, produk dan kebijakannya, kegiatan yang dilakukan biasanya berupa proyek bantuan kemanusiaan dan partisipasi dalam kegiatan social kemasyarakatan. Hal ini sejalan dengan konsep Corporate Social Responsibility (CSR) yang berkaitan dengan berbagai upaya tanggungjawab social korporasi kepada masyarakat dan lingkungan. Contoh: PT Unilever memiliki program CSR berupa pendampingan terhadap petani kedelai, yang bisa menguntung kedua belah pihak. PT Djarum melaksanakan program CSR dibidang bulutangkis dengan membuat klub, memberikan beasiswa, rutin melaksanakan lomba dan mensponsori kegiatan turnamen bulutangkis baik nasional maupun internasional.e. Publisitas merupakan kegiatan promosi melalui suatu media berisi tentang berita dalam bentuk uraian cerita dan bukan iklan yang singkat disertai gambar.

Negosiasi

Negosiasi adalah proses tawar menawar dengan jalan perundingan untuk mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak kelompok atau organisasi dan pihak atau organisasi yang lain.Negosiasi atau perundingan dilakukan karena beberapa alasan yaitu :
1. ada dua pihak atau dua kelompok yang memiliki kepentingan yang sama
2. ada permasalahan yang harus diselesaikan kedua belah pihak dengan itikad yang baik
3. Kedua belah pihak siap mengambil resiko dari hasil kesepakatan yang dilakukan
Strategi bernegosiasi dapat disesuaikan dengan permasalahan yang akan dinegosiasikan, tujuan, pihak-pihak atau siapa yang akan bernegosiasi, situasi dan kondisi serta ada tidaknya pihak penengah dalam melaksanakan negosiasi.

Hasil-hasil perundingan biasanya dibuat secara tertulis dalm bentuk nota kesepahaman atau memo kesepahaman atau memorandum of understanding (Mou) atau dalam bentuk surat perjanjian (letter of agreement)

Beberapa strategi dalam melakukan negosiasi yaitu :
1. strategi menang-menang (win-win solusition)
2. Strategi menang – kalah (win–lose solution)
3. strategi kalah-kalah ( lose–lose solution)
1. Strategi menang-menang (win-win solution)
Pada strategi menang-menang (win-win solution) kedua belah pihak berada pada posisi yang menguntungkan karena dalam perundingan diupayakan menciptakan suasana yang memberikan kesan tidak ada pihak yang kalah dengan mengetengahkan pemberian atau keuntungan yang terbaik secara jujur dan adil.
2. Strategi menang kalah (win-lose solution)
Merupakan strategi yang bertujuan untuk memperoleh kemenangan dengan keinginan untuk mengalahkan pihak lain yang menguntungakan diri sendiri dan merugikan pihak lain. Penggunaan strategi menang-kalah (win-lose solution) tidak dianjurkan karena sering menimbulkan konflik berkepanjangan.
3. Strategi kalah-kalah (lose-lose solution)
Merupakan strategi yang merugikan kedua belah pihak dimana keduanya merupakan pihak yang kalah, karena perundingan cenderung tidak menggunakan akal pikiran yang sehat hanya melampiaskan kemarahan dan emosi sehingga tidak akan dapat mneyelesaikan masalah.

Memilih Saluran dan Jaringan Distribusi

DISTRTIBUSI

Merupakan proses penyaluran barang dan jasa dari produsen ke konsumen
Proses distribusi ini dapat dilakukan dengan cara :

  • Distribusi langsung adalah penyaluran barang atau jasa yang dilakukan oleh produsen langsung kepada konsumen, tanpa melalui perantara
  • Distribusi tidak langsung adalah penyaluran barang atau jasa hasil produksi dari produsen ke konsumen melalui perantara terlebih dahulu
  • Distribusi semi langsung adalah penyaluran barang atau jasa dari produsen ke konsumen melalui saluran milik produsen sendiri

Wirausaha yang ingin mendapatkan keuntungan yang lebih besar dibutuhkan strategi distribusi yang tepat untuk menyalurkan barang dan jasa untuk sampai kepada konsumen

Strategi distribusi yang dapat dipilih oleh wirausaha untuk mendapatkan keuntungan yang lebih besar adalah :

  • Strategi distribusi intensif adalah distribusi yang menempatkan produk pada banyak retailer atau pengecer diberbagai tempat. Strategi ini sangat cocok untuk produk barang kebutuhan pokok yang dipergunakan sehari-hari dan memiliki permintaan serta tingkat konsumsi yang tinggi, contoh sembako, rokok, sikat gigi, odol deterjen dsb.
  • Strategi distribusi selektif adalah strategi menyalurkan produk barang dan jasa pada daerah pemasaran tertentu dengan memilih beberapa distributor atau pengecer pada suatu daerah, contoh produk elektronik, kendaraan bermotor, sepeda, pakaian, buku dan sebagainya.
  • Strategi distribusi eksklusif adalah memberikan hak distribusi suatu produk pada satu, dua distributor atau pengecer pada suatu daerah. Barang atau jasa yag ditawarkan adalah barang-barang berkualitas dengan jumlah konsumen yang terbatas. Contoh showroom mobil, factory outlet, minimarket, supermarket, hypermarket , MLM dll

Simulasi: Metode Penetapan Harga Biaya Plus

Simulasi: Metode Penetapan Harga Mark Up


LATIHAN SOAL



EVALUASI

Tim Pengembang untuk materi Seni Menjual 

Penulis : Dahlianah
Pengkaji Materi : Dra. Endang Sri Rahayu, M.Pd.
Pengkaji Media : Hairun Nissa
Pemimpin Tim : Dody Iskandar, S.T., M.Eng.
Pemrogram : Dody Iskandar, S.T., M.Eng.
Desain Grafis : Dody Iskandar, S.T., M.Eng.
Quality Control : Nasehadin, S.Kom.

About these ads

2 thoughts on “Pelajaran Wirausaha; Seni Menjual

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s